Kaum ein Gründer beschäftigt sich gern mit dem Thema Wettbewerber. Viele Jungunternehmer erwecken den Eindruck, sie agierten allein am Markt. Dabei liegt in der Analyse der Konkurrenz oft der Schlüssel zu Erfolg oder Misserfolg.

Kürzlich hatte ich ein smartes Team von Gründern zu Gast. Ihr Geschäftsmodell: Sie integrieren für Anbieter von Handy-Spielen Werbung in deren Spiele. Das Team hatte zu diesem Thema viel Erfahrung im Mobilfunk- und Spielebereich gesammelt und auch erste kleine Erfolge im Markt. Das Gespräch lief gut - bis wir zum Thema Wettbewerber kamen.

Bei Präsentationen von Gründern fällt mir immer wieder auf, dass das Thema Wettbewerbsumfeld eher stiefmütterlich behandelt wird. Viele Gründer gehen nach der Methode vor: Man muss es der Vollständigkeit halber machen, aber am besten nur sehr knapp, mit möglichst wenigen Wettbewerbern, die man möglichst schlecht darstellt, um ja keine Zweifel am eigenen Erfolg aufkommen zu lassen. Nicht selten höre ich, es gäbe überhaupt keine Wettbewerber.

Besonders systematisch vorgehende Gründer definieren auch gern eine Wettbewerbsmatrix mit zwei Dimensionen ihrer Wahl, bei der die eigene Firma wie durch ein Wunder ganz oben rechts im magischen Quadranten landet. Leider höre ich selten eine wirklich gute Diskussion darüber, wie andere Anbieter den Markt angehen und wie sich der eigene Ansatz von dem davon unterscheidet.

Es überlebt nur, wer den Markt kennt. Warum eigentlich soll man sich eigentlich so sehr mit dem Wettbewerb auseinandersetzen? Bringt man die Zuhörer damit nicht erst dazu, unangenehme Fragen zu stellen, die sonst gar nicht aufkämen? Wäre es nicht besser sich auf das eigene Geschäft und dessen spezifische Chancen zu konzentrieren? Klar, die Knaller der eigenen Geschäftsidee sollen natürlich im Mittelpunkt stehen - aber die Diskussion über die Wettbewerber bietet eine wunderbare Gelegenheit zu zeigen, wie gut man wirklich den Markt kennt, auf den man sich eingeschossen hat.

Gute Unternehmer haben ihren Markt völlig internalisiert, und nicht nur die eigenen Geschäftsstrategie. Sie verfolgen argwöhnisch jede kleinste Aktion ihrer Wettbewerber, frei nach dem Titel eines Buchs des Intel-Mitgründers Andy Grove: "Only the paranoid survive" - nur die Paranoiden überleben.

Woran erkennt man wirkliche Starunternehmer? Sie würden die Unternehmen ihrer Wettbewerber besser führen als deren Manager. Das heißt, sie kennen nicht nur die eigenen Stärken sondern sind sich auch der offenen und verborgenen Aktiva bewusst. Mein Tipp an alle Gründer: Versuche, Deine Wettbewerber im Detail zu kennen, auch wenn es schwierig und oft unangenehm ist. Nicht nur, weil Du dann bei uns oder anderen VCs besser ankommst, sondern weil Du Dein Unternehmen damit erfolgreicher führst. Darauf kommt es doch eigentlich an.

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