Im Wettbewerb der Konzepte zählen nicht nur eine überlegene Technologie und ein überzeugender Business Plan. Gezielte Auswahl passender Investoren, gute Vorbereitung auf deren Interessen und Präferenzen sowie eine professionelle und vertrauensvolle Zusammenarbeit im Vorfeld der Investitionsentscheidung tragen zu einer deutlich höheren Abschlusswahrscheinlichkeit bei.


von Wolfgang Seibold

Seit dem Platzen der Dotcom-Blase ist Venture Capital für frühe Phasen besonders in Deutschland eine sehr begrenzte Ressource. Bezogen auf das nationale Bruttoinlandsprodukt liegt die Venture-Capital-Versorgung für Seed- und Early Stage-Unternehmen in Deutschland nicht einmal bei einem Zehntel des US-Niveaus. Damit liegt Deutschland sogar noch deutlich unter dem gesamteuropäischen Durchschnitt.

Gleichzeitig mangelt es nicht an gut ausgearbeiteten innovativen Geschäftskonzepten, die um die knappe Ressource Kapital konkurrieren. VC-Investoren können die besten Opportunitäten gegeneinander abwägen und sich die "besten Pferdchen" regelrecht aussuchen.

Ein gutes Konzept und ein solider Business-Plan sind daher notwendig, aber nicht immer ausreichend. Auch der beste Business-Plan kann auf taube Ohren stoßen, wenn das Konzept auf einen Markt zielt, der von den avisierten Investoren als wenig attraktiv angesehen wird, oder wenn es dem Unternehmerteam nicht gelingt, ein Vertrauensverhältnis zu den zukünftigen Investoren aufzubauen.

Daher ist es für Kapitalsuchende sehr wichtig, sich einen Einblick in die momentanen Interessen und Bedürfnisse der VC-Investoren zu verschaffen, die zum eigenen Geschäftsansatz passenden Gesellschaften zu identifizieren und deren Interessen und Anforderungen – soweit möglich – zu adressieren.

Derzeit stoßen innovative Online-Gschäftsmodelle (Web 2.0) sowie Geschäftskonzepte aus dem Cleantech-Umfeld auf großes Interesse bei Business Angels und VC-Investoren. Abseits dieser Hauptströmungen wird es aber schnell sehr schwer, die Aufmerksamkeit der Investoren auf sich zu ziehen. Umso wichtiger ist es daher, den wirtschaftlichen Durchbruch eines Konzeptes für seine Zielmärkte und dessen Attraktivität für den risikobereiten Investor herauszustreichen. Neben einem überzeugendem Kundennutzen, einem nachhaltigen Erlösmodell und einem skalierbaren Geschäftsmodell sollten sich Gründer auch mit der Attraktivität ihres Geschäftskonzepts für zukünftige Exitmärkte auseinandersetzen.

Genauso wichtig wie die gute Darstellung des Unternehmenskonzeptes ist die Validierung etwa durch Referenzprojekte, erste Aufträge oder zumindest durch ein aussagekräftiges Feedback zukünftiger Kunden.

Mangels historischer Zahlenbasis gründen Venture-Capital-Investitionen sehr stark auf dem Vertrauen der Investoren in Konzept, Markt und Team. Ein guter Analytiker (und analytische Stärke gehört sicher zu den ausgeprägtesten Kompetenzen eines VCs) findet immer Lücken im Konzept oder Risikofaktoren im Markt und kann so im Zweifel jedes Konzept in Frage stellen. Daher ist das Vertrauen des Investors in die strategischen Fähigkeiten des Teams, in dessen Umsetzungsstärke und Durchsetzungsfähigkeit im Markt letztlich der entscheidende Faktor im Rahmen einer Investitionsentscheidung. Neben einem guten und relevanten Erfahrungshintergrund des Teams trägt eine professionelle und vertrauensvolle Zusammenarbeit mit den Investoren im Vorfeld der Investitionsentscheidung wesentlich zu Schaffung einer soliden Vertrauensbasis zwischen Investor und Unternehmerteam bei.

Daher empfehle ich jedem Unternehmer eine gründliche Auswahl der potenziellen Investoren schon vor den ersten Gesprächen. Sie sollten herausfinden, wo der Investor seine Investitions­schwerpunkte hat, welches Investitionsverhalten (Risikoakzeptanz, Syndizierungs­bereitschaft, internationale Portfolioentwicklung) seine bisherigen Investitionen kennzeichnen, welche Charakteristika seine erfolgreichen Investitionen aufweisen… So können Sie Ihr Konzept entsprechend akzentuieren und die Aufmerksamkeit auf der anderen Seite erhöhen.

Aus der Zusammenarbeit bis zum Term Sheet gewinnt der Investor gute Eindrücke hinsichtlich der Stärken und Schwächen Ihres Teams, er lernt, was Sie als Unternehmer treibt, und wie Sie (besonders in Konfliktsituationen) mit Ihren Aktionären zusammenarbeiten.

Diese weichen Faktoren verschaffen häufig den entscheidenden Vorsprung im Wettbewerb der Konzepte.

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